Occupandomi da più di dieci anni di business (nel commerciale), mi sono trovato mio malgrado al crocevia tra fornitori e clienti, domanda e offerta, mercati e prodotti. In prima persona ho potuto parlare con i potenziali clienti, con i presunti tali e con miei concorrenti diretti.

Sono nato nel 1976, saltato a piè pari l’ultimo boom economico degli anni ‘80, entrato nel mondo del lavoro negli anni 2000. Giusto in tempo per vedere l’inizio delle crisi che si sono susseguite in modo ciclico. Contemporaneamente il panorama tecnologico veniva rivoluzionato sotto i miei occhi. Ho avuto la fortuna di potermi ricordare ancora il giorno in cui il primo telefono (quello grigio con il selettore circolare) è entrato in casa, il primo squillo. Mentre scrivo, oggi, il mio smartphone da 6’’ si illumina con le notifiche di LinkedIn.

Rivoluzione, innovazione, cambiamenti che hanno modificato in modo sostanziale l’ambiente nel quale a vario titolo ci muoviamo. Parliamo di business quindi imprenditori, investitori, manager, impiegati e operai sono la fauna che popola questo ambiente in continua mutazione. Con costanti di tempo che si stanno via via riducendo. Se negli anni ‘70 una nuova tecnologia per rivoluzionare un mercato ci metteva dieci anni, oggi una tecnologia equivalente con un forte potenziale può letteralmente spazzare via interi settori nell’arco di qualche anno.

Se nel sistema produttivo-economico insorgono dinamiche potenziali come quella appena descritta, non è possibile, perlomeno non consigliabile, assumere un atteggiamento passivo. Agli attori del business (mi riferisco a investitori, imprenditori, manager, venditori, ricercatori) oggi serve una competenza in più: la resilienza al cambiamento.

Che il cambiamento sia necessario o meno lo possiamo decidere in piena libertà accettando le conseguenze della nostra scelta. Ho voluto aggiungere la resilienza perchè il passaggio spesso viene vissuto con effetti traumatici. Cambiare a volte è piacevole, il più delle volte no, quasi sempre è doloroso. La capacità di resistere alle fasi “acute” del cambiamento risiedono nella resilienza. Alimentata dall’obbiettivo finale, dalla consapevolezza che “dopo” si starà meglio, nelle fasi di cambiamento è necessario resistere e perseverare. Altrimenti il cambiamento non avviene, si interrompe a metà del guado e nell’arco di poco tempo si ritorna alle vecchie, confortanti (e sbagliate) vecchie abitudini.

Ho constatato una complessiva e condivisa consapevolezza della necessità di cambiamento. I miei compagni di conversazione quotidiana mi dicono parole come “sono cambiati i tempi”, “non ci sono più i mercati di prima”, “i clienti sono diventati tutti esigenti”, “non ci sono più le mezze stagioni”. No, quella delle mezze stagioni è da tanto che non la sento, ma le altre frasi hanno lo stesso tenore di quel “buon senso” che tutti predicano e che pochi applicano.

Il difficile è iniziare. Il primo passo. Il primo atto verso il miglioramento è il più “resistente”. In modo particolare scegliere quale! Ovvero: “devo cambiare, innovare, da dove inizio?”. Mi sono spesso posto questa domanda per motivi, personali, pratici e anche teorici. Sarà la deformazione professionale che a ingegneria segretamente ti impiantano con un chip sottopelle.

Ri-Innova il tuo business è il nome che ho voluto dare a un bel pezzo delle mie attività lavorative e anche extra lavorative indirizzate a rispondere ad alcune delle domande aperte scritte in precedenza. Basandomi su teorie, tecniche e informazioni ampiamente disponibili e raggiungibili oggi grazie a internet. Viviamo in un momento storico dove la disponibilità di conoscenza è immensa e a portata di click. Talmente ampia che scoraggia e disperde i tentativi di coglierne i frutti da parte di chi ne ha veramente bisogno. Altra frase “da mezza stagione”: “ah…sì ma quelle cose lì vanno bene solo nella grandi aziende.”.

Il primo passo per Ri-Innovare il tuo business è nel conoscere il tuo business. Già sento le risate per un’affermazione ritenuta scontata. Beh non lo è affatto. Tendenzialmente chi si trova in difficoltà per vari motivi non è completamente consapevole di come il proprio business funziona e, ancor meno, del perchè funziona. Il punto di partenza di un lungo cammino è la comprensione del funzionamento del business che trae origine dalla combinazione magica di due elementi fondamentali:

  • Clienti che hanno una necessità per soddisfare la quale sono disposti a dare in cambio una qualche forma forma di valore
  • Una proposizione di valore (del quale fa parte il mio prodotto/servizio) che soddisfa la necessità dei clienti meglio di quanto lo facciano in miei concorrenti

Mi riferisco alla tecnica del “Business Model Canvas” di Alex Osterwalder che, personalmente, mi ha folgorato qualche anno fa per la sua essenziale concretezza di cogliere gli aspetti basilari del funzionamento di un business. Criticato da taluni come “troppo” semplice, ritengo l’apparente semplicità uno dei suoi maggiori pregi. E’ uno strumento che serve a comprendere meglio il funzionamento del proprio business e a porsi delle domande mentre lo si compila. Mi verrebbe da dire che più che il risultato finale (il business model completato) è il percorso per completarlo che arricchisce i “compilatori”. Ho avuto il piacere di fare questo esercizio con alcuni miei clienti, colleghi e capi: è stato emozionante. I risultati sono a volte sorprendenti e mai banali.

Per capire il proprio business è necessario partire dai clienti, dal mercato e ricercare le motivazioni (il perchè) essi acquistano proprio da me quel prodotto e servizio a quel prezzo. Il perchè sta alla base. Sei sicuro di sapere perchè il tuo cliente ha scelto proprio te? Suggerimento: chiederglielo è un buon inizio ma la risposta potrebbe non essere quella giusta!

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